خراسان | شماره :19396 | تاریخ 1395/8/18

بررسی ویژگی های فریبنده ای کـه محصولات را به منظور خریدار جذاب مـی کند

نویسنده : حامد زرندی H.habibi@khorasannews.com

 چند سال پیش بود کـه تصمـیم گرفتم عکاسی را حرفه ای تر دنبال کنم. جرم پسری به اسم قریشی رشت رضا دیوانه به منظور این کار بـه فلش عکاسی 300 ژولی نیـاز داشتم. جرم پسری به اسم قریشی رشت رضا دیوانه هنوز وارد نشده بودم کـه فروشنده پرسید کدام برند را مـی خواهی؟ ازآنجا که آشنایی زیـادی با برند ها نداشتم، جرم پسری به اسم قریشی رشت رضا دیوانه از او درخواست کمک کردم. «این 3مدل چینی هستند بـه قیمت های 500، 600 و 800 هزار تومان، این مدل آلمانی هم هست 3مـیلیون تومان. یک مدل کره ای 1.5 مـیلیون تومانی هم داریم کـه باید از انبار بیـاورم اگر خواستید» از فروشنده تفاوت بین برند های چینی را پرسیدم کـه گفت بـه ترتیب قیمت، هر کدام گران تراست، کیفیت بهتری هم دارد.

بودجه من به منظور خرید فلش یک مـیلیون تومان بود، پس تصمـیم گرفتم تحقیق بیشتری انجام بدهم. بعد از تحقیق درون اینترنت درون مورد برند های چینی متوجه شدم کـه هر 3 برند از یک کارخانـه اصلی تولید مـی شوند بـه اسم های مختلف و فقط ظاهر متفاوتی دارند. برند کره ای هم کیفیت آن چنانی نداشت، برند آلمانی کـه کیفیت خوبی داشت، قیمت بالا و غیر منطقی به منظور من داشت. درون نتیجه تصمـیم گرفتم ارزان ترین فلش چینی را خریداری کنم، درون تمام لحظه خرید و مدت ها بعد از آن حس بد خرید ارزان قیمت با من بود. که تا این که چند ماه با فلش ها عکاسی کردم و مطمئن شدم کـه کیفیت قابل قبولی دارند.

آنقدر پولدار نیستم کـه کالای ارزان بخرم

تجربه من به منظور بسیـاری از شما نیز اتفاق افتاده است. همـه ما درون موقعیت هایی قرار گرفته ایم کـه کالا های بـه ظاهر یکسان با قیمت های متفاوت وجود داشته اند و گران ترین آن را خریده ایم.

 در زمان خرید هم با خود گفته ایم کـه «هر چقدر پول بدهی آش مـی خوری» شاید هم ضرب المثل معروف ایرلندی را با خود تکرار کرده اید کـه مـی گوید: «آنقدر پولدار نیستیم کـه کالای ارزان بخریم» اما این تصمـیم زمانی رخ مـی دهد کـه شما نتوانید کیفیت کالا ها را ارزیـابی کنید و قیمت را تنـها سیگنال کیفیت کالا بدانید. 

در این شرایط چون کالای مرغوب را نمـی توان ارزان خرید، گمان مـی برید کـه کالاهای گران مرغوب هستند. این موضوع درون اقتصاد رفتاری با نام اثر هاله ای شناخته مـی شود.

اثر هاله ای چیست؟

چرا زمانی کـه تقریبا اطمـینان داریم تفاوتی بین 2 که تا برند وجود ندارد اما دوست داریم آن محصول گران تر را بخریم؟ بـه این اثر درون اقتصاد رفتاری «اثر هاله ای» گفته مـی شود، انگار کـه بعضی از محصولات هاله ای بـه دور خود دارند. دوربین آلمانی هاله ای دور خود دارد کـه دوربین چینی ندارد.

هاله «شلوار ترک» ایران دوز!

اجازه بدهید مثال دیگری را ارائه کنیم. مثالی درون مورد خرید شلوار ایرانی و ترک. چند وقت پیش کـه برای خرید لباس بـه بازار رفته بودم با همان حس مشابه روبه رو شدم. زمانی کـه برای خرید 2 شلوار کاملا مشابه یکی شلوار ترک با قیمت 120 هزارتومان و دیگری شلوار ایرانی با قیمت 90 هزارتومان روبه رو شدم از آنجایی کـه تحقیقی به منظور این قضیـه وجود نداشت تصمـیم گرفتم از فروشنده درون مورد کیفیت کالا ها سوال کنم کـه فروشنده بـه من گفت فقط شلوار های ترک را ضمانت مـی کند. بعد از کلی کلنجار رفتن تصمـیم گرفتم شلوار ایرانی را بخرم، اما درون تمام لحظات حس بد خرید شلوار ارزان قیمت تر همراه من بود. 

بعد از این قضیـه با چندین نفر درون این مورد صحبت کردم و به من اطمـینان دادند کـه اکثر شلوار هایی کـه به نام ایرانی و ترک درون بازار وجود دارند درون تهران تهیـه مـی شوند و مارک های متفاوتی بر روی آن ها نصب مـی شود که تا با قیمت های متفاوتی بـه فروش برسند. درون این لحظه یـاد همان فلش چینی افتادم.

یک آزمایش علمـی درباره دو نوشابه

یک آزمایش درون آمریکا درون زمـینـه دو برند معروف نوشابه صورت گرفت. این آزمایش سعی داشت که تا نشان دهد تفاوت عمده ای بین این دو برند وجود ندارد و تنـها اثرهاله ای یـا علقه بـه یک برند سبب مـی شود کـه مردم آن برند را انتخاب کنند.در این آزمایش بـه عده ای از مردم لیوان های نوشابه ای داده شد که تا بگویند کدام یک از نوشابه ها طعم بهتری دارند.

 نام دو برند کوکاکولا وپپسی بر روی نوشابه ها ذکر نشده بود. نتیجه آزمایش نشان داد کـه تمایل مردم به یکی از این برند ها (که ما مثلا نام آن را مورد x مـی خوانیم )بیشتر است. عده ای دیگر را با لیوان های نوشابه ای کـه بر روی لیوان ها اسم این دو برند یـادداشت شده بود آزمایش د، بـه طرز حیرت آوری دیدند کـه مردم نوشابه دیگر یعنی « مورد Y» را خوشمزه تر مـی دانند. به منظور یـافتن علت این تفاوت همـین آزمایش را دوباره انجام دادند و مغز های افراد را با دستگاه تصویربرداری مغزی بررسی د و متوجه شدند زمانی کـه فرد مـی داند قرار هست نوشابه «مورد y» را بنوشد، قبل از نوشیدن نوشابه واکنش ویژه ای درون مغز او اتفاق مـی افتد درون نتیجه از خوردن نوشابه حس بهتری دارد.

خطا های هاله ای ات را بشناس

این مسئله را درون نظر بگیریم کـه تاکنون چه خرید هایی را انجام دادیم نـه بـه دلیل نیـاز ما بـه آن محصول، بلکه بـه دلیل حس ویژه ای کـه از خرید محصولب مـی کنیم. مسئله «اثر هاله» نکات ظریفی دارد کـه باید بـه آن ها توجه کنیم.

به این آزمایش توجه کنید. بـه 2 گروه یک مدل عینک مشابه دادند و به عده ای از آن ها گفتند برند شما اصل هست و بـه عده ای گفتند کـه عینک شما تقلبی است. سپس رفتار آن ها را درون جامعه بررسی د و متوجه شدندانی کـه عینک تقلبی را استفاده د بیشتر قوانین را شکستند. 

ما نیـاز داریم هاله های مضر را بشناسیم، زمانی کـه مـی خواهیم موبایل یـا لپ تاپ یـا هر محصولی

 را بخریم، پیدا یک برند مرغوب شاید قدم مـهم باشد اما خرید گران ترین مدل آن برند کـه ویژگی های اضافی به منظور ما دارد احتمالا کار عاقلانـه ای بـه نظر نمـی رسد. گاهی اوقات با رعایت یک صرفه جویی کوچک مثلا تغییر برند یک شامپوی الکی گران 

خارجی کـه فقط اثر هاله ای دارد با یک برند معتبر ایرانی، درون یک سال مـی توانیم درون یک کلاس

 زبان خارجی ثبت نام کنیم، یـا پول یک سفر چند روزه بـه شمال را ذخیره کنیم.